Marché des CGP : une tendance à la consolidation qui s’accélère

Thomas PlainChamp

Dans le secteur de la gestion de patrimoine, plusieurs acteurs soutenus par des fonds d’investissement privilégient des stratégies de croissance externe. Cela témoigne une tendance marquée vers la consolidation du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP). 

Cette dynamique soulève des interrogations importantes pour les acteurs locaux qui envisagent aussi une fusion ou une acquisition. Cependant, avant de prendre une telle décision, ils doivent évaluer les avantages et les risques associés à un tel projet de rapprochement, ainsi que les implications potentielles sur leurs activités.

Retrouvez l’intervention de Thomas Plainchamp invité de La Matinale

Rapprochement et consolidations, quelles valeurs ajoutées pour un conseiller en gestion de patrimoine ?

Afin d’attirer certains cabinets indépendants, les grands groupes misent sur un solide soutien back et middle office. Cela permettra à ceux qui les rejoignent de se décharger de cette partie qui les empêche souvent d’exercer leurs fonctions favorites : 

  • le contact client ;
  • et la gestion de l’allocation d’actifs. 

L’objectif est clair : permettre aux cédants qui les rejoignent de pouvoir consacrer du temps à leurs clients et les placer au cœur de leur activité.

Un projet de consolidation permet alors d’insuffler une nouvelle dynamique au cédant tout en conservant un projet entrepreneurial. Comme évoqué, il pourra alors consacrer plus de temps à la gestion de sa clientèle en s’appuyant sur les pôles comptabilité, ressources humaines ou gestion. Cela lui permet de s’assurer notamment d’être en phase avec une réglementation toujours plus dense et chronophage. 

Par ailleurs, ces rapprochements offrent une véritable dynamique positive, étant donné les synergies qu’ils permettent. Les cédants ont plus de temps à consacrer à leurs clients, mais également pour développer et attirer une nouvelle clientèle. 

Les groupes proposent différents dispositifs afin de permettre cette croissance qui est alors bénéfique à la fois pour ces derniers, mais également pour les cédants.

Ces projets sont définis de manière claire et il s’agit en majorité de pactes d’associés plutôt que de rachat direct de clientèle. Les groupes ont tout intérêt à être accompagnés par les conseillers en gestion de patrimoine pendant quelques années avant une possible retraite. Ils proposent donc de garder une partie du capital de l’entreprise cédée ou de réinvestir dans la holding de tête.

C’est donc un vrai soutien qui est apporté par ces groupes. En plus d’un rassemblement géographiquement, l’ensemble des CGP bénéficient d’une écoute, une technicité et d’une expertise partagées afin d’apporter une solution optimale à chaque client. 

Certains consolidateurs, par leur taille, ont pu par exemple créer leur propre produit, accessible uniquement par leur concours à des taux négociés. Ils proposent donc des exclusivités aux clients qui sont maintenant rattachés à ces derniers. 

Dans l’optique de développer une plus large gamme de services, les équipes partagent leurs connaissances techniques, ce qui permet de multi équiper la clientèle intégrée au groupe. Le principal objectif étant d’être le plus complet possible suite à la mise en commun des compétences.

Les consolidateurs ont pour la majorité d’entre eux développé un pôle M&A qui permet une vraie réactivité en passant par un processus bien défini allant de l’étude du dossier jusqu’à cession effective. 

Généralement dans une situation qualifiée de « taille critique », se rallier à un acteur majeur semble alors être une véritable option pour les plus petits cabinets CGP qui y voient un second souffle.

Enfin, cette consolidation et le rachat de cabinets existants permettent aux groupes d’avoir un poids significatif sur le marché, avec plusieurs milliards d’euros d’encours sous gestion et une forte collecte annuelle. A noter que cette collecte annuelle peut entraîner un chiffre d’affaires allant de plusieurs millions à plusieurs centaines de millions d’euros. 

Il y a donc un double intérêt commun : elle permet aux entités consolidatrices de connaître une croissance importante, et elle donne aux conseillers en gestion de patrimoine l’accès à une gamme élargie de produits et d’expertises, tout en bénéficiant d’un service complet.

A quels risques et contraintes s’exposent les conseillers en gestion de patrimoine faisant le choix du rapprochement ?

Un rapprochement comporte tout de même certains risques et inconvénients, plus particulièrement lorsque le cédant fait le choix de continuer son activité. Il y a une perte d’indépendance notable malgré l’autonomie certaine accordée par les consolidateurs à ceux qui les rejoignent.

En effet, le cédant n’est plus le seul maître à bord de son entreprise qu’il a peut-être créé à partir de zéro il y a plusieurs années. Il n’est donc plus associé majoritaire et ne peut plus prendre des décisions unilatérales. Il doit donc accepter de discuter des futures décisions importantes avec le nouveau collège d’associés.

Par ailleurs,  les changements qu’imputent un rapprochement peuvent déstabiliser les collaborateurs, bien que l’objectif du projet soit de garantir une transmission efficace des connaissances et des pratiques entre les entités fusionnées.

Ces fusions entrainent généralement un rapprochement géographique via une intégration des équipes dans les locaux de l’entité mère. Ce changement, à la fois pour le personnel et pour les clients, peut s’avérer déroutant, même si le projet a été soigneusement planifié pour faciliter cette transition et rendre le processus le plus fluide possible.

La valorisation, moment clé de la transmission

Les fonds d’investissements qui soutiennent ces entités permettent de proposer des valorisations qui seront intéressantes à la fois pour le cédant et pour le groupe qui l’acquiert. Les valorisations se font majoritairement sur la rentabilité du cabinet via un coefficient appliqué à l’EBE. 

Cependant, les prix sont amenés à varier suivant différents facteurs :

  • L’accompagnement possible du cédant et sa durée ;
  • L’encours géré par le cabinet ;
  • Le potentiel de développement de celui-ci ;
  • La croissance connue lors des derniers exercices ;
  • Les produits proposés.

La liste des acteurs proposant des projets de reprise se fait de plus en plus longue rendant le marché toujours plus concurrentiel. On observe aujourd’hui un réel déséquilibre entre l’offre et la demande qui favorise une augmentation des coefficients de valorisation et donc des prix de cession. 

En effet, on constate qu’un cédant suscitera l’intérêt d’une vingtaine d’acheteurs, ce qui lui offre naturellement un réel pouvoir de négociation.

Conclusion 

La consolidation des cabinets s’inscrit donc comme un véritable projet tant pour le cédant que pour l’acquéreur avec en ligne de mire la satisfaction des clients. Il n’est donc en aucun cas question de racheter une clientèle sans être en mesure de l’accompagner en lui apportant de véritables solutions. 

Ce projet est d’autant plus réfléchi au regard du fort intuitu personae et de la confiance accordée reliant les partis prenants.

Le cœur du rapprochement n’est donc pas le rachat d’un cabinet. C’est avant tout une consolidation de rapports humains et de compétences métiers suivant une ligne directrice commune au profit du client.

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