5 Étapes Clés Pour Vendre un Cabinet de Gestion de Patrimoine

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Table of Contents

Vendre un cabinet de gestion de patrimoine est une décision stratégique. Dans un marché en pleine croissance, marqué par une forte demande d’acquisition et une valorisation en hausse, chaque étape est importante. 

Revenons sur les 5 étapes incontournables pour réussir la vente de votre cabinet CGP et comment vous faire accompagner pour optimiser le processus.

Étape 1 : Bien estimer la valeur de votre cabinet CGP

La valorisation de votre cabinet en gestion de patrimoine est la première étape du processus de vente. Elle est essentielle, car elle permet d’obtenir une base solide pour toutes les négociations à suivre. 

Les critères qui influencent la valorisation d’un cabinet CGP

La valeur de votre cabinet en gestion de patrimoine dépend surtout de la récurrence de votre chiffre d’affaires. 

Ainsi, les acquéreurs se concentrent surtout sur les revenus issus des produits dits récurrents. A l’inverse, les ventes “one-shot” ont moins de poids dans le processus de valorisation.

De plus, la plupart des acquéreurs valorisent les cabinets dont la clientèle est fidèle et hétérogène.

Enfin, d’autres critères peuvent impacter de manière positive ou négative, la valorisation de votre cabinet : 

  • Le respect de la conformité des procédures ;
  • La zone géographique (une zone où il y a une forte demande en conseils patrimoniaux aura plus de valeur) ;
  • Le potentiel de développement du cabinet.
Bon à savoir

En tant qu’expert en fusion acquisition dans le secteur, Arc Capital réalise une valorisation gratuite de votre cabinet en gestion de patrimoine. 

Nous utilisons deux méthodes d’évaluation pour garantir une valorisation précise et adaptée au marché : 

  1. L’approche patrimoniale (Actif Net Réévalué) ;
  2. L’approche par la rentabilité (Excédent Brut d’Exploitation Retraité).

Ces deux méthodes éprouvées permettent d’obtenir une évaluation fiable et objective de votre cabinet en gestion de patrimoine.

La méthode patrimoniale (Actif Net Réévalué)

L’approche via l’Actif Net Réévalué (ANR) concerne les cabinets dont l’encours sous gestion est inférieur ou égal à 50 millions d’euros

Elle consiste à valoriser votre cabinet en multipliant les revenus générés par l’encours client. On applique ensuite un coefficient multiplicateur qui varie de 4 à 6 fois le chiffre d’affaires récurrent. 

Cette approche repose sur la stabilité et la récurrence des revenus, deux éléments particulièrement prisés par les acheteurs du secteur.

La méthode par la rentabilité (Excédent Brut d’Exploitation Retraité)

Pour les cabinets qui gèrent plus de 50 millions d’euros d’actifs, l’approche par l’EBE retraité est privilégiée. 

Cette méthode consiste à analyser la rentabilité du cabinet en se basant sur son EBE. 

On y applique des retraitements en fonction des charges exceptionnelles et des coûts liés au dirigeant cédant. 

Une fois l’EBE retraité calculé, on inclut un coefficient de valorisation qui varie selon la taille de l’encours en gestion.

Quelle que soit l’approche, la valorisation d’un cabinet en gestion de patrimoine varie selon de nombreux agrégats, mais aussi selon l’opportunité que l’acquisition représente pour l’acheteur. 

Un secteur en pleine expansion !

Selon une étude de l’AMF, en 2022, le chiffre d’affaires global des conseillers en investissements financiers français a atteint 4 milliards d’euros, soit une hausse de 23 % par rapport à l’année précédente.

Étape 2 : Préparer la vente du cabinet en gestion de patrimoine

Avant toute décision, vous devrez préparer au mieux la transaction. Cela passe notamment par la vérification de l’organisation interne. Pour éviter des erreurs qui pourraient vous coûter cher, il est conseillé ici de vous faire accompagner par un expert en fusion acquisition.

Organisez une vérification administrative

Une bonne organisation interne est essentielle pour rassurer les acheteurs. 

Il faudra donc vous assurer que tous les contrats soient en ordre et bien documentés, notamment les mandats de gestion et les accords de partenariat.

Une revue complète de ces documents permet de corriger d’éventuels manquements et de standardiser les processus. 

Ce processus s’avère être un véritable atout pour les acquéreurs qui souhaitent éviter les complications juridiques ou administratives lors de la reprise. Vous renforcez ainsi la transparence et la fiabilité du cabinet.

Tentez d’optimiser les performances financières du cabinet

Pour attirer des acheteurs de qualité, vous devrez présenter un bilan financier solide.

En analysant les performances du cabinet, vous pourrez identifier des leviers d’amélioration, comme la réduction de certaines charges ou l’optimisation des marges. 

Comme précisé plus haut, les cabinets qui disposent d’une proportion élevée de revenus récurrents, comme les commissions sur encours, sont souvent mieux valorisés que ceux qui dépendent de transactions ponctuelles. 

En optimisant ces éléments, le cabinet devient plus attractif et son potentiel de croissance est mieux perçu.

Vérifiez la conformité des dossiers 

La conformité aux réglementations en vigueur est un point de vigilance essentiel. 

En préparant la vente, vous devrez vérifier que toutes les obligations légales soient respectées : notamment en matière de transparence financière, de gestion des données client, et de conformité aux directives européennes (comme la réglementation MiFID II). 

Cette étape nécessite une connaissance pointue des normes règlementaires : en tant qu’expert en fusion acquisition pour cabinets de gestion de patrimoine, nous vous accompagnons dans cette démarche.

Mettez en valeur les atouts de votre cabinet de gestion de patrimoine

Le mémorandum d’information est la « vitrine » du cabinet aux yeux des acquéreurs potentiels. 

Ces supports doivent révéler une analyse claire des atouts du cabinet, de sa performance financière, de la structure du portefeuille client, et des perspectives de croissance. 

Arc Capital est un acteur incontournable de la transmission des cabinets de gestion de patrimoine en France. 

Nous aidons nos clients à optimiser ces documents afin que les acheteurs puissent apprécier rapidement la valeur du cabinet en vente. 

Étape 3 : Ciblez les acheteurs potentiels

Avant de vendre, vous devez sélectionner des acquéreurs dont le profil et les intentions s’alignent avec les vôtres. D’autant plus qu’entre deux acquéreurs, une offre peut passer du simple au double.

C’est pour cette raison que chez Arc Capital, nous distinguons deux grands profils d’acquéreurs : 

  1. Les cabinets à taille humaine ;
  2. Les cabinets à dimension régionale ou nationale. 

Rappelons que vos attentes ne sont pas les mêmes, que vous souhaitiez céder un cabinet avant de partir à la retraite, changer d’activité, ou encore si vous recherchez des opportunités de croissance externe.

Chaque profil d’acheteur répond à une stratégie d’acquisition spécifique.

Le cabinet à taille humaine

Cette cible est souvent composée de jeunes conseillers en gestion de patrimoine. Ce sont parfois d’anciens banquiers ou assureurs, qui souhaitent se mettre à leur compte. 

Ce type d’acheteurs cherche à se constituer une base de clients rapidement. Dans certains cas, ils veulent renforcer leur structure en absorbant un cabinet déjà opérationnel. 

L’absorption d’un cabinet à taille humaine leur permet également de diversifier leurs compétences et de renforcer leur expertise

Grâce à notre réseau, nous facilitons les rencontres avec les acquéreurs qui partagent une vision proche de la vôtre.

Le cabinet à dimension régionale ou nationale

Ce profil regroupe des cabinets qui ont atteint une certaine envergure régionale ou nationale. 

Bien souvent, ils cherchent à consolider leur position sur le marché

Pour ces acheteurs, acquérir un cabinet CGP représente un moyen de pénétrer de nouveaux territoires ou de s’implanter sur une zone stratégique.

Sachez que pour ce type de projet, une option d’adossement est possible. Dans ce cas, il y a donc un sujet de cession, mais aussi de rapprochement

Pour cela, il est essentiel que les deux parties partagent une même vision du métier. 

Profitez d’un réseau d’acquéreurs pour optimiser la cession de votre cabinet CGP

Grâce à notre réseau, nous offrons aux vendeurs de cabinets de gestion de patrimoine un accès privilégié à des acquéreurs qualifiés. Ces derniers sont soigneusement sélectionnés pour leur sérieux et leur compatibilité avec vos attentes. 

Nous ciblons les critères de chaque cédant (zone géographique, taille du cabinet, etc.) pour sélectionner les acheteurs qui partagent des objectifs similaires. 

A plusieurs reprises, nous avons constaté que les offres peuvent aller du simple au double d’un acquéreur à l’autre. C’est pour cela qu’il ne faut pas hésiter à challenger les acheteurs entre eux, mais aussi à vous faire accompagner par un cabinet de conseil spécialisé. Vous pourrez ainsi mettre toutes les chances de votre côté pour obtenir la meilleure offre.

C’est cette approche minutieuse qui permet de faire la différence et de limiter les risques d’une opération de fusion acquisition

Enfin, n’oublions pas qu’un acheteur qui sait reconnaître un cabinet CGP qui lui correspond aura tendance à accepter une valorisation plus élevée.

Étape 4 : Optimisez la transmission de votre cabinet de gestion de patrimoine

La vente d’un cabinet de gestion de patrimoine nécessite une méthodologie structurée. C’est dans ce contexte que nous accompagnons les acheteurs tout au long de ce parcours.

Sécuriser et encadrer la transaction 

Une fois les termes principaux de l’accord validés, les acquéreurs procèdent à une due diligence (ou audit) du cabinet

Ils cherchent à confirmer les informations financières, juridiques et opérationnelles fournies. 

En tant qu’expert en fusion acquisition, nous nous assurons que la documentation soit complète et transparente. Cette vérification permet d’éviter les litiges, mais elle vise aussi à rassurer l’acheteur.

Enfin, il ne faut pas oublier un élément souvent négligé et pourtant capital : nous veillons à préserver la discrétion de la transaction, notamment grâce à la signature d’accords de confidentialité (NDA) et d’un processus méticuleux.

Une organisation rigoureuse des négociations

Après les premiers contacts, nous jouons un rôle d’intermédiaire actif dans les négociations. 

Cela passe par la mise en place des modalités de transaction (prix, conditions de paiement, obligations de part et d’autre) et la discussion des termes juridiques et financiers

En tant qu’expert en fusion-acquisition, nous veillons à protéger vos intérêts et à ce que les termes de l’accord répondent à vos objectifs.

Avant la due diligence, les termes sont négociés, et les modalités de paiement, ainsi que les conditions d’accompagnement post-cession sont officiellement actées. 

La signature de l’accord marque la clôture officielle de la transaction et la transmission de l’activité au nouvel acquéreur.

Cession d’un cabinet CGP, et après ?

Pour optimiser la transmission de votre cabinet de gestion de patrimoine, nous proposons souvent un accompagnement post-cession. Dans ce cadre, vous pouvez assister le repreneur pour faciliter la prise en main de l’activité. Ce soutien, qui peut durer de trois mois à deux ans, permet d’assurer la continuité des services pour les clients et garantit une bonne intégration du cabinet dans la nouvelle structure. 

Etape 5 : Les vérifications réglementaires et fiscales

Avant d’engager un accord pour la cession de votre cabinet de gestion de patrimoine, vous devez vous assurer que les aspects réglementaires et fiscaux soient bien optimisés.

Le respect des obligations réglementaires

Un cabinet de gestion de patrimoine doit répondre à une réglementation stricte, notamment en matière de : 

  • Transparence ; 
  • Gestion des données clients ;
  • Alignement sur les directives européennes, comme MiFID II

Ce respect de la conformité est un gage de sécurité et de sérieux pour les acheteurs potentiels. 

L’optimisation fiscale de la cession du cabinet

La fiscalité de la cession peut représenter une part importante du montant final perçu par le cédant. 

Afin de limiter la charge fiscale, il est recommandé de bien anticiper cette dimension. Pour vous accompagner dans cette démarche, nous collaborons avec des experts fiscaux. 

Cet aspect est notamment essentiel pour les sujets d’imposition en cas de plus-value, mais aussi pour ne pas manquer des exonérations fiscales pour départ à la retraite ou les régimes avantageux de cession de titres. 

Cette planification permet de maximiser le fruit de la vente de votre cabinet de gestion de patrimoine, dans le respect des obligations légales.

Conclusion : Nos conseils en 10 points rapides pour réussir la vente de votre cabinet CGP

  1. Réalisez une estimation ciblée : évaluez la récurrence de vos revenus et l’homogénéité de votre clientèle pour fixer un prix de vente attractif et réaliste.
  2. Préparez votre cabinet en amont : assurez-vous que tous vos contrats et documents administratifs soient en ordre pour faciliter le processus de transmission.
  3. Optimisez vos performances financières : mettez en avant des revenus stables et récurrents. Réduisez les charges superflues et optimisez vos marges.
  4. Renforcez la fidélité client : investissez dans des outils de gestion client et soignez vos relations pour rassurer les acheteurs.
  5. Assurez la conformité réglementaire : respectez les normes en vigueur, notamment en matière de transparence et de protection des données.
  6. Mettez en avant les atouts du cabinet : fournissez des documents clairs et détaillés sur vos atouts, votre structure financière et les perspectives de croissance.
  7. Tenez compte de la compatibilité des parties : ciblez les profils d’acheteurs adaptés à vos objectifs et n’hésitez pas à challenger les acquéreurs.
  8. Encadrez les négociations : anticipez les modalités de transaction, en particulier les conditions de paiement et les obligations mutuelles.
  9. Optimisez la fiscalité de la vente : anticipez la fiscalité de la cession pour maximiser les gains nets, avec l’aide d’experts si nécessaire.
  10. Anticipez l’accompagnement post-cession : planifiez une période de transition où vous assisterez le repreneur dans la prise en main du cabinet. 

Pour optimiser chacune de ces étapes, il est important de vous faire accompagner par des experts. Arc Capital est un acteur incontournable pour la transmission des cabinets de gestion de patrimoine en France. 

Une question sur la vente de votre cabinet CGP ? 

Nos conseillers vous répondent.

FAQ : Autres questions fréquentes sur la vente d’un cabinet CGP

Quel est le meilleur moment pour vendre un cabinet de gestion de patrimoine ?

Le moment idéal dépend des conditions de marché, de la performance du cabinet et de la situation personnelle du propriétaire. Néanmoins, il est recommandé de vendre pendant une période de croissance et de stabilité financière afin de maximiser la valeur du cabinet.

Quels sont les documents nécessaires pour la vente ?

Parmi les documents requis, il y a notamment les bilans financiers, les rapports de performance, les contrats clients, les accords de non-concurrence, les documents de conformité ainsi que la documentation juridique et fiscale liée aux opérations de banque et d’investissement. Une due diligence approfondie sera réalisée par l’acheteur pour valider ces informations.

Qu’est-ce que la due  diligence et comment se déroule-t-elle ?

La due diligence est un audit d’acquisition réalisé par l’acheteur pour vérifier les informations financières, juridiques, fiscales et commerciales fournies par le vendeur. 

Elle se base notamment sur les contrats clients, la vérification des comptes, la conformité réglementaire, la conformité en gestion de patrimoine et la réputation du cabinet. 

Ce processus permet à l’acheteur de confirmer la valeur de l’entreprise et d’identifier tout risque éventuel. Les risques peuvent-être liés aux investissements, aux opérations de banque ou autres.

Comment trouver des acheteurs potentiels ?

Les acheteurs peuvent être trouvés parmi les cabinets de gestion de patrimoine concurrents, des investisseurs financiers ou des banques d’investissement spécialisées dans le secteur. Mais pour faciliter cette recherche, minimiser les risques et augmenter la rentabilité de l’opération, la meilleure solution est de faire appel à un conseiller en fusions-acquisitions expérimenté comme Arc capital. Celui-ci pourra, entre autres, vous faire profiter de son réseau pour trouver des acheteurs alignés avec la valorisation du cabinet.

Quelles sont les principales erreurs à éviter lors de la vente d’un cabinet de gestion de patrimoine ?

Parmi les erreurs courantes, il y a la surestimation de la valeur de l’entreprise, une mauvaise anticipation des obligations fiscales et juridiques, la négligence de la préparation de la documentation et la signature d’un contrat sans clauses de protection pour le vendeur.  

Comment les impôts affectent-ils la vente d’un cabinet de gestion de patrimoine ?

La fiscalité peut influencer la structure de la vente et le montant net reçu par le vendeur. Il est essentiel de consulter un conseiller fiscal pour comprendre les impacts fiscaux et optimiser la transaction.

Quelle est la durée moyenne du processus de vente d’un tel cabinet ?

En moyenne, il faut entre 6 et 12 mois pour finaliser la vente d’un cabinet de gestion de patrimoine. Cette durée peut varier en fonction des conditions de marché, de la taille du cabinet, de la complexité des actifs et de la rapidité des négociations.

La collaboration avec des spécialistes comme un conseiller en fusions-acquisitions, un notaire et un avocat permet d’accélérer le processus tout en assurant la conformité juridique et fiscale.

Que se passe-t-il après la cession d’un cabinet de gestion de patrimoine ?

Après la transaction, le vendeur peut être amené à rester pour une période de transition afin d’assurer une meilleure continuité des services destinés aux clients. Cette période de transition est souvent négociée et peut durer de quelques mois à plusieurs années.

Faut-il informer les clients de la vente du cabinet ?

Oui, les clients doivent être informés de manière transparente, avec la garantie du respect de leur situation personnelle et de leurs besoins patrimoniaux. Cela renforce leur confiance envers le cabinet, évite tout départ prématuré et assure la stabilité du portefeuille clients pendant la transition.

Comment la confidentialité est-elle assurée pendant le processus de vente ?

La confidentialité est importante pour éviter tout impact négatif sur les clients et le personnel. Elle est souvent garantie par la signature d’accords de confidentialité avec les acheteurs potentiels. De plus, l’implication des parties externes doit être limitée aux conseillers essentiels comme les avocats, notaires ou comptables.

Quels rôles jouent les conseillers en fusions-acquisitions ?

Les conseillers en fusions et acquisitions, comme Arc capital, aident à structurer la vente, à évaluer le cabinet, à trouver des acheteurs qualifiés et à négocier les termes de l’accord. Leur expertise permet de maximiser la valeur de la vente et d’assurer une transaction fluide.

Quel est l’impact de la vente sur les employés du cabinet ?

En fonction de l’accord de vente, les employés peuvent être intégrés dans la nouvelle entité ou bénéficier de conditions spécifiques, comme des bonus de rétention. Informer et assurer les employés dès que possible est nécessaire pour maintenir un bon climat de travail et assurer la continuité du service.

Est-il possible de vendre seulement une partie du cabinet ?

Oui, certains propriétaires choisissent de vendre uniquement des pièces spécifiques de leur cabinet, telles qu’une partie de leurs actifs sous gestion, un portefeuille client particulier ou une division spécifique. Cette option permet de lever des fonds tout en conservant une partie de l’entreprise.

Quelle est la différence entre une vente d’actions et une vente d’actifs ?

Une vente d’actions implique que l’acheteur acquiert les actions de l’entreprise, donc les actifs, les passifs et les obligations fiscales. Dans une vente d’actifs, seuls certains actifs (comme les contrats clients) sont transférés, ce qui peut limiter les risques pour l’acheteur.

Quel est le rôle d’un contrat de non-concurrence dans la vente ?

Un contrat de non-concurrence empêche le vendeur d’ouvrir un cabinet concurrent pendant une période donnée et dans une zone géographique spécifique. 

Cela permet de préserver la valeur du portefeuille clients pour le nouvel acquéreur. Autrement dit, cela protège l’acheteur contre la perte de clients et garantit un bon retour sur investissement.

Quels sont les risques principaux lors de la vente d’un cabinet de gestion de patrimoine ?

Les risques incluent la perte de clients lors du transfert, la surévaluation des actifs, les conséquences fiscales non anticipées et les litiges post-transaction. Un bon suivi juridique et financier ainsi que l’adoption d’une approche patrimoniale globale peuvent aider à anticiper et minimiser ces risques.

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