Vendre un cabinet de gestion de patrimoine est une décision stratégique. Dans un marché en pleine croissance, marqué par une forte demande d’acquisition et une valorisation en hausse, chaque étape est importante.
Revenons sur les 5 étapes incontournables pour réussir la vente de votre cabinet CGP et comment vous faire accompagner pour optimiser le processus.
Étape 1 : Bien estimer la valeur de votre cabinet CGP
La valorisation de votre cabinet en gestion de patrimoine est la première étape du processus de vente. Elle est essentielle, car elle permet d’obtenir une base solide pour toutes les négociations à suivre.
Les critères qui influencent la valorisation d’un cabinet CGP
La valeur de votre cabinet en gestion de patrimoine dépend surtout de la récurrence de votre chiffre d’affaires.
Ainsi, les acquéreurs se concentrent surtout sur les revenus issus des produits dits récurrents. A l’inverse, les ventes “one-shot” ont moins de poids dans le processus de valorisation.
De plus, la plupart des acquéreurs valorisent les cabinets dont la clientèle est fidèle et hétérogène.
Enfin, d’autres critères peuvent impacter de manière positive ou négative, la valorisation de votre cabinet :
- Le respect de la conformité des procédures;
- La zone géographique (une zone où il y a une forte demande en conseils patrimoniaux aura plus de valeur) ;
- Le potentiel de développement du cabinet.
| Bon à savoir
En tant qu’expert en fusion acquisition dans le secteur, ARC Capital réalise une valorisation gratuite de votre cabinet en gestion de patrimoine. Nous utilisons deux méthodes d’évaluation pour garantir une valorisation précise et adaptée au marché :
Ces deux méthodes éprouvées permettent d’obtenir une évaluation fiable et objective de votre cabinet CGP. |
La méthode patrimoniale (Actif Net Réévalué)
L’approche via l’Actif Net Réévalué (ANR) concerne les cabinets dont l’encours sous gestion est inférieur ou égal à 50 millions d’euros.
Elle consiste à valoriser votre cabinet en multipliant les revenus générés par l’encours client. On applique ensuite un coefficient multiplicateur qui varie de 3 à 5 fois le chiffre d’affaires récurrent.
Cette approche repose sur la stabilité et la récurrence des revenus, deux éléments particulièrement prisés par les acheteurs du secteur.
La méthode par la rentabilité (Excédent Brut d’Exploitation Retraité)
Pour les cabinets qui gèrent plus de 50 millions d’euros d’actifs, l’approche par l’EBE retraité est privilégiée.
Cette méthode consiste à analyser la rentabilité du cabinet en se basant sur son EBE.
On y applique des retraitements en fonction des charges exceptionnelles et des coûts liés au dirigeant cédant.
Une fois l’EBE retraité calculé,on inclut un coefficient de valorisation qui varie selon la taille de l’encours en gestion.
Quelle que soit l’approche, la valorisation d’un cabinet en gestion de patrimoine varie selon de nombreux agrégats, mais aussi selon l’opportunité que l’acquisition représente pour l’acheteur.
| Un secteur en pleine expansion !
Selon une étude de l’AMF, en 2022, le chiffre d’affaires global des conseillers en investissements financiers français a atteint 4 milliards d’euros, soit une hausse de 23 % par rapport à l’année précédente. |
Étape 2 : Préparer la vente du cabinet en gestion de patrimoine
Avant toute décision, vous devrez préparer au mieux la transaction. Cela passe notamment par la vérification de l’organisation interne. Pour éviter des erreurs qui pourraient vous coûter cher, il est conseillé ici de vous faire accompagner par un expert en fusion acquisition.
Organisez une vérification administrative
Une bonne organisation interne est essentielle pour rassurer les acheteurs.
Il faudra donc vous assurer que tous les contrats soient en ordre et bien documentés, notamment les mandats de gestion et les accords de partenariat.
Une revue complète de ces documents permet de corriger d’éventuels manquements et de standardiser les processus.
Ce processus s’avère être un véritable atout pour les acquéreurs qui souhaitent éviter les complications juridiques ou administratives lors de la reprise. Vous renforcez ainsi la transparence et la fiabilité du cabinet.
Tentez d’optimiser les performances financières du cabinet
Pour attirer des acheteurs de qualité, vous devrez présenter un bilan financier solide.
En analysant les performances du cabinet, vous pourrez identifier des leviers d’amélioration, comme la réduction de certaines charges ou l’optimisation des marges.
Comme précisé plus haut, les cabinets qui disposent d’une proportion élevée de revenus récurrents, comme les commissions sur encours, sont souvent mieux valorisés que ceux qui dépendent de transactions ponctuelles.
En optimisant ces éléments, le cabinet devient plus attractif et son potentiel de croissance est mieux perçu.
Renforcez la fidélité client avant la vente
Les clients fidèles et les relations de long terme offrent une valeur ajoutée à votre cabinet.
Avant de lancer la vente, nous vous conseillons de renforcer les relations que vous entretenez avec votre portefeuille client.
Pour cela, vous pouvez investir dans des outils de gestion de la relation client (CRM) ou encore renforcer la communication.
La fidélité client augmente non seulement la valeur du portefeuille, mais elle rassure aussi les acheteurs.
Vérifiez la conformité des dossiers
La conformité aux réglementations en vigueur est un point de vigilance essentiel.
En préparant la vente, vous devrez vérifier que toutes les obligations légales soient respectées : notamment en matière de transparence financière, de gestion des données client, et de conformité aux directives européennes (comme la réglementation MiFID II).
Cette étape nécessite une connaissance pointue des normes règlementaires : en tant qu’expert en fusion acquisition pour cabinets de gestion de patrimoine, nous vous accompagnons dans cette démarche.
Mettez en valeur les atouts de votre cabinet de gestion de patrimoine
Les documents de présentation sont la « vitrine » du cabinet aux yeux des acquéreurs potentiels.
Ces supports doivent révéler une analyse claire des atouts du cabinet, de sa performance financière, de la structure du portefeuille client, et des perspectives de croissance.
ARC Capital est un acteur incontournable de la transmission des cabinets de gestion de patrimoine en France. Nous aidons nos clients à optimiser ces documents afin que les acheteurs puissent apprécier rapidement la valeur du cabinet en vente.
Étape 3 : Ciblez les acheteurs potentiels
Avant de vendre, vous devez sélectionner des acquéreurs dont le profil et les intentions s’alignent avec les vôtres.
Chez ARC Capital, nous distinguons deux grands profils d’acquéreurs :
- Les cabinets à taille humaine ;
- Les cabinets à dimension régionale ou nationale.
Rappelons que vos attentes ne sont pas les mêmes, que vous souhaitiez céder un cabinet avant de partir à la retraite, changer d’activité, ou encore si vous recherchez des opportunités de croissance externe.
Chaque profil d’acheteur répond à une stratégie d’acquisition spécifique.
Le cabinet à taille humaine
Cette cible est souvent composée de jeunes conseillers en gestion de patrimoine. Ce sont parfois d’anciens banquiers ou assureurs, qui souhaitent se mettre à leur compte.
Ce type d’acheteurs cherche à se constituer une base de clients rapidement. Dans certains cas, ils veulent renforcer leur structure en absorbant un cabinet déjà opérationnel.
L’absorption d’un cabinet à taille humaine leur permet également de diversifier leurs compétences et de renforcer leur expertise.
Grâce à notre réseau, nous facilitons les rencontres avec les acquéreurs qui partagent une vision proche de la vôtre.
Le cabinet à dimension régionale ou nationale
Ce profil regroupe des cabinets qui ont atteint une certaine envergure régionale ou nationale.
Bien souvent, ils cherchent à consolider leur position sur le marché.
Pour ces acheteurs, acquérir un cabinet CGP représente un moyen de pénétrer de nouveaux territoires ou de s’implanter sur une zone stratégique.
Sachez que pour ce type de projet, une option d’adossement est possible. Dans ce cas, il y a donc un sujet de cession, mais aussi de rapprochement.
Pour cela, il est essentiel que les deux parties partagent une même vision du métier.
Profitez d’un réseau d’acquéreurs pour optimiser la cession de votre cabinet CGP
Grâce à notre réseau, nous offrons aux vendeurs de cabinets de gestion de patrimoine un accès privilégié à des acquéreurs qualifiés. Ces derniers sont soigneusement sélectionnés pour leur sérieux et leur compatibilité avec vos attentes.
Nous ciblons les critères de chaque cédant (zone géographique, taille du cabinet, etc.) pour sélectionner les acheteurs qui partagent des objectifs similaires.
C’est cette approche minutieuse qui permet de faire la différence et de limiter les risques d’une opération de fusion acquisition.
De plus, un acheteur qui sait reconnaître un cabinet CGP qui lui correspond aura tendance à accepter une valorisation plus élevée.
Étape 4 : optimisez la transmission de votre cabinet de gestion de patrimoine
La vente d’un cabinet de gestion de patrimoine nécessite une méthodologie structurée. C’est dans ce contexte que nous accompagnons les acheteurs tout au long de ce parcours.
Sécuriser et encadrer la transaction
Une fois les termes principaux de l’accord validés, les acquéreurs procèdent à une due diligence (ou audit) du cabinet.
Ils cherchent à confirmer les informations financières, juridiques et opérationnelles fournies.
En tant qu’expert en fusion acquisition, nous nous assurons que la documentation soit complète et transparente. Cette vérification permet d’éviter les litiges, mais elle vise aussi à rassurer l’acheteur.
Enfin, il ne faut pas oublier un élément souvent négligé et pourtant capital : nous veillons à préserver la discrétion de la transaction, notamment grâce à la signature d’accords de confidentialité (NDA).
Une organisation rigoureuse des négociations
Après les premiers contacts, nous jouons un rôle d’intermédiaire actif dans les négociations. Cela passe par la mise en place des modalités de transaction (prix, conditions de paiement, obligations de part et d’autre) et la discussion des termes juridiques et financiers.
En tant qu’expert en fusion-acquisition, nous veillons à protéger vos intérêts et à ce que les termes de l’accord répondent à vos objectifs.
Après la due diligence, les termes sont négociés, et les modalités de paiement, ainsi que les conditions d’accompagnement post-cession sont officiellement actées.
La signature de l’accord marque la clôture officielle de la transaction et la transmission de l’activité au nouvel acquéreur.
Cession d’un cabinet CGP, et après ?Pour optimiser la transmission de votre cabinet de gestion de patrimoine, nous proposons souvent un accompagnement post-cession. Dans ce cadre, vous pouvez assister le repreneur pour faciliter la prise en main de l’activité. Ce soutien, qui peut durer de trois mois à deux ans, permet d’assurer la continuité des services pour les clients et garantit une bonne intégration du cabinet dans la nouvelle structure. |
Etape 5 : les vérifications réglementaires et fiscales
Avant d’engager un accord pour la cession de votre cabinet de gestion de patrimoine, vous devez vous assurer que les aspects réglementaires et fiscaux soient bien optimisés.
Le respect des obligations réglementaires
Un cabinet de gestion de patrimoine doit répondre à une réglementation stricte, notamment en matière de :
- Transparence ;
- Gestion des données clients ;
- Alignement sur les directives européennes, comme MiFID II.
Ce respect de la conformité est un gage de sécurité et de sérieux pour les acheteurs potentiels.
L’optimisation fiscale de la cession du cabinet
La fiscalité de la cession peut représenter une part importante du montant final perçu par le cédant.
Afin de limiter la charge fiscale, il est recommandé de bien anticiper cette dimension. Pour vous accompagner dans cette démarche, nous collaborons avec des experts fiscaux.
Cet aspect est notamment essentiel pour les sujets d’imposition en cas de plus-value, mais aussi pour ne pas manquer des exonérations fiscales pour départ à la retraite ou les régimes avantageux de cession de titres.
Cette planification permet de maximiser le fruit de la vente de votre cabinet de gestion de patrimoine, dans le respect des obligations légales.
Conclusion : Nos conseils pratiques pour réussir la vente de votre cabinet CGP
- Réalisez une estimation ciblée : évaluez la récurrence de vos revenus et l’homogénéité de votre clientèle pour fixer un prix de vente attractif et réaliste.
- Préparez votre cabinet en amont : assurez-vous que tous vos contrats et documents administratifs soient en ordre pour faciliter le processus de transmission.
- Optimisez vos performances financières : mettez en avant des revenus stables et récurrents. Réduisez les charges superflues et en optimisant vos marges.
- Renforcez la fidélité client : investissez dans des outils de gestion client et soignez vos relations pour rassurer les acheteurs.
- Assurez la conformité réglementaire : respectez les normes en vigueur, notamment en matière de transparence et de protection des données.
- Mettez en avant les atouts du cabinet : fournissez des documents clairs et détaillés sur vos atouts, votre structure financière, et les perspectives de croissance.
- Tenez compte de la compatibilité des parties : ciblez les profils d’acheteurs adaptés à vos objectifs.
- Encadrez les négociations : anticipez les modalités de transaction, en particulier les conditions de paiement et les obligations mutuelles.
- Optimisez la fiscalité de la vente : anticipez la fiscalité de la cession pour maximiser les gains nets, avec l’aide d’experts si nécessaire.
- Anticipez l’accompagnement post-cession : planifiez une période de transition où vous assisterez le repreneur dans la prise en main du cabinet.
Pour optimiser chacune de ces étapes, il est important de vous faire accompagner par des experts. ARC Capital est un acteur incontournable pour la transmission des cabinets de gestion de patrimoine en France.
